付费会员制成电商吸客新法宝 满足个性化需求是关键

导读：在美国等国际市场，商业平台发展自有付费会员体系，已有多年历史，如今，这一营销方式越来越多走向国内。

在美国等国际市场，商业平台发展自有付费会员体系，已有多年历史，如今，这一营销方式越来越多走向国内。

近日，山姆会员商店与京东联合发布《中国零售业付费会员消费洞察报告》，该报告指出，从中国零售市场发展阶段和国际经验来看，付费会员代表了未来发展的趋势，满足了消费者对于价值、品质和服务的新需求，不仅可以为零售企业带来高购买力与高忠诚度的用户，更可以提升平台的运营效率，而极致的用户体验也成为了消费者对于未来会员权益的最大预期。

正因如此，记者注意到，一段时间以来，发展自有的付费会员体系，已经成为京东等国内电商巨头吸引用户，提升用户粘性的重要手段。

强化差异化竞争满足个性化需求

随着科技的进步，消费产能的迅速增加以及购物渠道的逐渐成熟，市场上提供给消费者的商品和服务越来越丰富，供给端的局部过剩使得消费者在购物过程中的主导作用越来越强，中国零售市场逐步由供给驱动演变为消费驱动。

随着居民收入水平的提高和消费主力结构的变化，新时代消费者不再只关注商品的价格，而是对产品的体验提出了一系列个性化需求，早期基于“价格+功能+质量”的标准需求时代，逐渐开始进阶到2.0个性化需求时代。

亚马逊的prime会员早已人尽皆知。在国内，京东则是第一家推出付费会员制的电商。京东的付费会员体系———PLUS会员于2015年10月正式上线，目的是整合京东平台的优势资源，向京东的核心用户提供更优质的购物体验和消费服务。目前，PLUS会员的专享权益包括10倍购物返京豆、全年360元运费券大礼包、每月100元全品类优惠券礼包、百万会员价优选商品、24小时专属客服、1000本电子书畅读、PLUSDAY每月尊享购物节，以及最新升级的“退换无忧”服务———退换货运费全免和上门取件。多项专属权益，能够全方位提升和丰富PLUS会员群体的网购特权。在双11期间（即日起至11月12日），新加入PLUS会员的京东用户还可享受109-149元/年不等的限时优惠价格。

对于自家会员体系的布局，京东商城平台用户运营部负责人田瑛表示：“从用户角度来讲，将电商提供给用户的各种服务进行整合，以权益的形式向用户进行统一输出，可为用户带来更加直观的体验和感受，并以此强化电商的差异化竞争优势，提升用户忠诚度。从平台运营的角度来看，京东PLUS会员可以为京东平台的品牌商们带来大量的高价值用户。这些用户不仅仅贡献了订单消费，同时还因为这部分用户具备”价值参与化“的特点，他们在消费环节扮演了更加积极的角色。因此，通过他们的互动、反馈和口碑传播，在品牌形象塑造、产品研发等层面为品牌商提供帮助。”

双会籍提升线上线下购物体验

不只如此，为了进一步争夺用户，电商通过自身的布局，还在会员体系中拉入了新伙伴加入。本周三，山姆与京东同时宣布推出限时“双会籍首发”活动，参与活动的用户将同时享受到京东PLUS会员和山姆会员的各项权益。即日起至11月12日期间，消费者可以人民币359元获得原价409元的京东PLUS与山姆会员的双会籍，即可享受京东PLUS和山姆会员的专属权益，此外，还可获得价值1800元的山姆及京东的入会礼，包含山姆价值220元的Member'sMark明星商品、330元山姆线上线下礼券等。

对此，山姆会员商店电子商务、会籍及市场部副总裁陈志宇表示：“山姆和京东PLU S是两家卓越的会员制零售商，‘双会籍首发’是我们在会籍推广方面的一次尝试，旨在让更多消费者认识会员制零售，并体验会员经济的优势。借助京东强大的物流配送体系，我们可以让更多消费者体验山姆的高品质商品和卓越服务。今后我们会不断加深与京东的合作，结合各自在电商和零售领域的优势，为更多消费者提供更丰富的高品质商品。”

京东集团副总裁韩瑞表示：“随着消费升级趋势明显，用户需求更加个性化、差异化，用户付费享受差异化服务的意愿日趋强烈。而高品质的服务本身就是一种可以用来消费的服务型产品。这次我们推出的双会籍让京东PLUS的用户权益更加丰富，消费者除了享受京东网上的优质商品和服务之外，还能享受线下实体购物的优质体验。京东此次联合山姆开展的‘联合会籍’活动，突破了以往会员权益围绕在京东站内的购物场景，是符合消费主权时代‘场景多元化’特点的一次创新探索，相信能够更好地满足京东和山姆双方用户的消费需求。”