AA投资王浩泽：投资人如何才能更好挖掘与打造精品项目？

导读：众所周知，自 2014 年起，国内企业服务领域便开始受到创业者和投资人的关注与追捧，整体投资案例数量也在逐年攀升。

众所周知，自 2014 年起，国内企业服务领域便开始受到创业者和投资人的关注与追捧，整体投资案例数量也在逐年攀升。猎云网(微信：ilieyun)研究院发布的《 2016 年中国科技创业投融资白皮书》显示，以去年为例， 2016 年仅1~ 11 月便共有企业服务领域的融资案例 498 起，已经超过了 2015 年全年 442 起的融资数量。国内企业服务已经起风无疑是创投圈的共识。

不过，早在 2013 年以前，就已经开始有个别投资者在To C如日中天的时候，经过自己深入的研究分析与理性判断，更早的看出企业服务在国内的发展趋势，抓住时机进行布局，并取得了亮眼的成绩。AA投资创始合伙人王浩泽正是其中之一。

在外人看来，他的投资策略似乎有些难以捉摸。他投过当时几乎没人了解的APM项目OneAPM，也投过还没有产品的Udesk;他投过 60 后CEO做的云帐房，也投过 90 后创始人做的兜行，甚至还投过纯技术团队的杰思安全……

在他投资过的这些项目中，OneAPM在 2014 年获得了经纬中国数百万美元A轮融资，同年 9 月又完成了 7000 万人民币B轮融资;接着 2015 年 5 月获得成为资本、经纬中国、启明创投的1. 65 亿元C轮融资，并于 2016 年 8 月新三板上市。

算上 2014 年的天使投资，Udesk在短短两年不到的时间里完成了 4 轮融资： 2015 年 4 月，Udesk获得DCM中国的 300 万美元A轮融资;同年 8 月完成君联资本、DCM中国的 3000 万元A+轮融资;去年 7 月，他们又获得了君联资本与DCM中国的 1 亿元人民币的B轮融资。从A轮开始计算其销售额、客户数量、客单价等指标，Udesk曾连续 6 个月保持着成倍增长，现在的月增长率依然保持10~20%左右的高水平。

尽管杰思安全作为初创项目，成立时间并不长， 2015 年曾获得过AA投资领投、三行资本跟投的近千万元天使轮融资。不过，自 2016 年 6 月第一个商用版产品发布之后，在短时间内就获得了可观的订单量，累计营收已超过千万元。

与大多VC“广撒网”的早期投资策略完全不同，成立于 2015 年的AA投资完全是“精品项目”的投资理念：在投资前，他们只选择最有实力和发展潜力的优质项目;在投后方面，他们则会借助自身优势帮助企业持续成功。这种投资策略也让AA所投的项目目前都保持着100%的后续融资成功率。

近日，猎云网与王浩泽进行了一次深度对话。王浩泽分享了AA在To B领域“如何发现和成就早期精品项目”的经验和思路，并透露了他们在今年看好的投资领域。

投前：精品项目通常具有哪些特点?投资人如何发掘精品项目?

重点归纳：人才一定是项目的核心。优质早期项目通常在产品研发和销售方面具有极强的实力;另外创始人也需要对项目的发展有自己的思路;投资人要想发现更多精品项目，必须在前期进行大量学习研究。

猎云网：最早如何捕捉到OneAPM，成为他们的天使投资人?

王浩泽： 2013 年何晓阳他们刚创业的时候还是在小区里办公，最早他们其实就是给企业做IT运维外包，帮助大客户解决运维方面问题。过去传统的IT运维就是依靠运维工程师解决问题，不仅要随时待命，并且调试业务系统往往要在半夜进行，被人形象的称为“救火队员”。所以后期他们希望通过自动化工具来代替人工。

当时国内几乎没人了解APM，投资机构也更多的是关注在To C领域。而我那时候却恰好在看国内企业服务市场。我把国内外知名企业整理分析后发现，包括IBM、Oracle、SAP等厂商的部分产品并不特别适应国内的本地需求，另外还有一部分外企的产品开发于十几年前，技术架构老旧已经不再具备强大竞争力。并且伴随云计算的发展，国内企业服务在未来一定会爆发。

由于我观察过海内外IT运维安全产品，认为这个大方向是没问题的。并且何晓阳本人的战略能力较强，团队人员配置比较优秀，在业务上都非常有经验，而且他们已经有了产品Demo。所以 2013 年 8 月 8 号就和他们签订了投资协议，金额近百万元。

猎云网：什么才是精品项目的核心?AA的投资策略和标准是什么?

王浩泽：其实企业服务领域优秀的早期项目特质无非有三点：1.项目有较高的技术门槛和厚度积累;2.市场前景要大，足够支撑上市公司生存;3.团队能力强。

这其中，我认为“团队能力”非常重要。其实在To B领域，同类型产品在模式上差别不会很大，最大的差别就在人员实力上。

像AA在很多项目投资时都没有产品，那我们的投资标准就是项目要在产品研发和销售两端都必须有足够强的人进行支撑。一方面是指他们的单兵作战能力，另一方面就是他们的号召力，能够招聘到优秀的研发和销售完成任务。

人才招聘方面其实是一个关键点，尤其像OneAPM这样需要专业技术的项目，当时全球做APM的公司都屈指可数，并不是简单从某家大公司出来的人都能做。能否从这些公司里定点挖掘出一些高手加入团队，也可能会是项目成败的重要因素。当有人能够完成产品研发和销售，剩下的就是时间问题了。

另外，我们的投资策略就是坚持投资“精品项目”。很多机构在早期阶段的投资策略都是“广撒网”，这就造成了国内创业项目从天使到A轮的比例大概也就在10%左右。而精品项目投资则是“不投则以，投则必中”。

当然，这需要投资人在投资之前进行大量的学习和积累，才能对项目进行理性的判断，项目获得下一轮融资的几率也会大大提高。目前在我们已经投资过的To B项目方面，获得后续融资的成功率是100%。

猎云网：投资人如何挖掘精品项目?怎样才能判断团队的真正实力?

王浩泽：部分投资者在项目团队考察上，仅通过一两次粗浅的交流，甚至是纸面上的title进行人员能力判断，这样是远远不够的。投资人要想挖掘到精品项目，真正了解人员能力，必须要把工作做在前面，不断进行学习积累。像我在2013、 2014 两年，分别投资了OneAPM和Udesk。虽然每年只投了一个项目，但这并不代表我只做了这一个项目的工作。

在2013、 14 这两年，除了个人投资两个企业外，我把该领域海内外所有知名企业、上市公司都汇总出来，包括斥资购买国外机构的分析报告，到公司现场进行实地走访，与相关负责人交流，深入研究他们的产品、业务、模式、所需技术以及资本动向等。甚至这些外企在中国是否有研发团队，国内的研发到底只是打补丁的工程师，还是能独立完成产品研发的工程师，包括不同产品开发需要的技术路线和开源，我都会了解到。现在的技术创新已经进入了积木式创新的时代。

这是一个漫长的过程。不过，这也使得我在投资之前，能比创始人还了解他所在的细分领域。像在CRM领域，在销售管理已经有大量资本进入，而客服平台作为后续环节尚未获得关注。于是 2014 年我投资了Udesk，如今他们的销售额在行业也处于领先地位。

在产品研发方面，投资人在技术上可以不用懂到写代码的程度，但至少需要了解到这个产品要用怎样的技术和架构才能实现，研发人员是否熟练掌握这些技术，有能力完成产品研发。

另外在销售上，团队需要有自己的思路和想法。比如从初级销售到销售合伙人，不同层级的人会具备不同的能力。项目的销售合伙人是否具有经验，对所在行业的销售流程是否了解，选择切入哪些客户才能完成从 0 到 1 的过程，如何进行销售人员管理等等。如果投资人对这些细节之处不了解，也就无从考察团队实力。

有的CEO会在投前交流上这样答复投资人：“我计划外部引进销售合伙人来整体解决产品销售。”投资这种项目就要慎重。因为这证明创始人在这方面基本不了解，也就无法完成人才引进。只有当创始人有一定的思路，甚至一些现有的人员储备，才具有实现项目的能力。

投后：投资机构在投后如何对精品项目进行帮扶，使其持续成功?

重点归纳：投资机构在投后服务上，不能简单的局限在PR宣传层面，而是应该深入观察项目，及时为创始人指出潜在问题，并在需要时借助自身资源与之共同解决，做好创业者的“副驾驶”。

猎云网：你对哪一个项目在投后服务方面印象最深?具体做了什么事情?

王浩泽：印象最深的应该是杰思安全了。因为当时投资的时候，他们是一个纯技术团队，缺乏销售能力，其实并不符合我们的投资标准(同时注重研发和销售)。

我们投资这个项目主要有两个原因：其一是因为他们所在的细分领域，是IT安全里非常难的一块，需要极高的技术门槛，包括对操作系统、安全技术有深入的了解。国内能和他们一样做这一产品的企业屈指可数。

另一原因就是我们有能力在投后帮助他们完成团队组建。我知道只依靠他们自己能够完成产品研发，却很难在销售上取得突破，需要从外界引入新的合伙人加入公司，共同完成项目。

他们现在的CEO蒋波是我很早就认识的，之前也向我表达过想创业做安全产品的意愿。但因为一些方向原因，我建议他们先不要创业。就这样，蒋波他们对我比较信任，并表示今后如果我有投资的项目需要合伙人，他们可以加入。

在投资杰思安全后不久、产品还未上线时，我就把蒋波等人介绍过去。因为蒋波曾在锐捷，从零规划过两条非常重要的产品线。其实在某一细分领域的销售中，真正经历过从 0 到 1 过程的人非常有限。蒋波与杰思安全团队刚好具有很高的契合度。

通过一段时间的了解磨合，双方对于对方的能力都非常认可。所以一拍即合。

当然这里也有一个前提，就是早期创始人的心态必须足够开放，能够接受外部人才担任CEO。如果技术创始人一定要把所有权利都掌握在自己手里，非要做自己不擅长的工作也不行，需要知己知彼，发挥自己的优势，补足自己的缺失。

猎云网：投资机构在投后方面可以为项目提供哪些服务，帮助项目持续成功?

王浩泽：很多投资机构在投后方面，大多停留在PR层面，帮助项目进行宣传。少部分基金也会帮助企业承担部分招聘职责。但除此之外，AA投资的投后更多是从项目自身的发展角度解决实际问题。因为所有企业在发展过程中都会遇到各种各样的问题，创始人也会受限于个人能力无法面面俱到。这时候我们就需要针对创始人的弱项进行帮扶，补足项目短板。

在早期投资OneAPM和Udesk的时候因为时间太早，并且是我作为个人进行投资，其实基本没有什么投后可言，更多是作为旁观者来观察问题，提出改进意见。

以AA投资来讲，我们会从以下 3 点给创业者进行帮扶：

1.帮助创业者快速建立数据化销售运营体系，包括如何搭建销售团队、如何进行职能分工、设置考核指标等等。这里可以借鉴业内其他优秀企业的项目经验。

2.对CEO个人能力的补足，例如前瞻性，全局性等。有的CEO非常专注技术或者眼前的业务，所以投资机构需要帮助他们从高屋建瓴的角度观察全行业的动态;有的CEO可能刚好相反，这时我们就需要为他们进行内功训练，包括自身技术与业务等方面。

3.在适当的时候，我们也会利用自身资源，将已投资过的企业(包括LP在内所投资过的企业)中优秀的管理或技术经验进行交流分享，共同进步。

另外在股权结构上，投资人也可以帮助创业者提前进行规划。

比如杰思安全，当时我们预留了足够多的期权池，能够支撑他们从外部引入CEO和销售副总裁岗位。一旦股份确立完成利益分割，就很难再操作这种人才引进了。所以投资人要有前期的预判，包括在股权结构上和人才储备上。

猎云网：遇到和创始人意见相左的情况怎么办?投资人和创业者是什么样的关系最恰当?

王浩泽：意见不合这个问题其实非常常见，因为创始人首先必须要对一些关键工作有深入的了解和认知，才能有自己的想法。完全等待投资人解决问题是不切实际的，更多的创业者都非常有主见，甚至偏执。

所以这又回到我之前的观点上：投资人必须要注重内功的修炼，对所投的细分领域进行深入的学习研究。提前判断出项目在什么节点可能会遇到什么样的问题，并提前向创业者渗透。这样一来，当他真正遇到问题时，就会想到投资人的提醒，并与之共同解决。

比如我们之后投资的云帐房，其实他们之前整体的销售体系建立的并不好，公司整体还是集中在市场中拿单，并未感受到销售体系欠缺带来的痛苦。当时我指出了他们这个问题。目前云帐房也正在优化自身的销售体系，并且业绩在智能记账行业已经数一数二，月收入超过了很多目前B、C轮的SaaS公司。

其实，授人以鱼不如授人以渔。我更倾向成为创业者的“副驾驶”，帮助他们进行方向选择与问题指导，也就是领航者的角色。但这一切的前提都是基于投资人自身的内功修炼。当然，帮不上忙的时候也要主动让贤。

采访手记：

经过两个小时的采访，王浩泽给笔者留下印象最深刻的就是他的“内功修炼”，这是投资人在发现精品项目，帮助项目持续成功的第一步，也是王浩泽能够“逆势而为”的关键原因。他直言，根据自己的看法进行研究判断，坚持自己的想法和理念，当别人都不看好的时候赢得项目红利，这是投资最有趣、也最有价值的地方。

王浩泽透露，目前AA投资正在进行新一期基金的募集，新一期基金的主要投资方向是企业服务、人工智能、IoT等创新技术领域的早期项目投资。而这些需要较高技术门槛的领域也正是王浩泽和AA的投资偏好。