嘉宾演讲系列之刘爱明：从“营家”再到“赢家”——房地产下半场的窄门之路

导读：所以所谓免费的模式是扯淡，生意上没有这个模式。实际上真正的思考就是你怎么给客户一个理由，让他来你的园区，如果这个理由给不了就别干了。

“2016中国产业•园区大会顺利召开！本次大会以“经济新常态下产业园区突围之道”为主题，汇聚了产业园区领域的行业巨头以及政府和企业代表。”

这一年房地产行业遭遇瓶颈，诸多房企转战产业地产。但是产业地产也很难，市场竞争，同质化，招商也难等等，这些是产业地产的困惑，但是大家怎么解决这些困惑？怎么来切入？

本次大会我们请到了中城新产业控股（深圳）有限公司董事长刘爱明从更简单更宏观的方式来帮助大家解决这些问题。

以下是刘总在第九届中国产业地产高层峰会上带来的演讲！

刘爱明，中城新产业控股（深圳）有限公司董事长

产业地产很难，我也试图在里面找出一个它能成立的简单的路。当然现在我也在实践，把一些想法跟大家做沟通。产业地产很热，现在很多人都进来，但是也有很多的困惑，盈利模式的问题，首先这就是个大问题，市场竞争，同质化，招商也难等等，这些是产业地产的困惑，但是大家怎么解决这些困惑？怎么来切入？这个跟我原来没有搞产业地产有关系，我会从更简单更宏观的方式解决问题。

我经常思考一个问题，就是产业园区为什么客户要到你这儿来？你能不能回答这个问题。我们经常反问自己，你给客户一个理由，让他入驻你的园区，这个理由你给不出来，我觉得这个行当是没的干的。税低，这个理由是政府的理由，不是你给的。还有一些靠租金低，你自己要做生意，你把租金压低了怎么做？这个理由不长久。所以所谓免费的模式是扯淡，生意上没有这个模式。实际上真正的思考就是你怎么给客户一个理由，让他来你的园区，如果这个理由给不了就别干了。

现场照片

我们顺着这个逻辑接着往下走，后来我就思考借用互联网的一个思考方式，客户的痛点是什么？就是客户最想要解决什么问题，你给他解决，这就是最充分的理由。痛点就是转型升级，每个行业现在经济形势也不好，受互联网高科技的冲击，每个行业都不好做。所以怎么转型升级，这个自然是一个话题，怎么做？

这个地方我稍微插一句，这样就牵扯到我们盈利模式的问题，正好我们在企业，就是整个社会经济在变化当中，房地产市场本身也迎来了一个上下半场的区别，房地产一个字就是卖，就是以销售为一种盈利模式的，所以说把房地产的金融属性给做出来，我经常说产业地产分开看，产业是产业，地产是地产，地产是金融，产业是产业，产业讲的是内容，地产讲的是金融概念，就是他把金融概念给做出来了。盈利模式是经营，经营模式谈的是租金，谈的是物业增值，谈到经营就跟像服务业，其实房地产是个服务业，房地产在美国把它归类是金融服务业，制造类是总包类的。你谈到经营就更像服务业了，谈到这儿我也在思考，探讨一个行业的盈利模式，我个人认为，租金换股权，这个可以赚钱，咱们不谈能不能赚钱，它的另外一个行当，那个叫创投，这个创投在产业地产之前就存在了，那个行业比我们还久。创投本身是投十个企业，失败九个，万一十个都失败了呢？你赌的本身就是风险，所以会有一些问题，我自己觉得会有一些问题，发基金，基金也是基金的模式，园区公司又不是基金公司，也不是创投企业，所以我觉得一个行当，我们把它谈简单，谈到本质，产业地产就是用产业的方式来经营一个空间，叫产业空间，产业空间就是地产，怎么赚钱？结合我刚才的上下半场，上半场就是卖掉挣钱，下半场就是租金+资产增值赚钱。当然租金又怎么赚钱？资产增值，那你选的地方不增值也没有用，你说在西藏搞个园区，那我看你租金也收不到，产业做的再好也没有用。

现场照片

我前一段时间到苏州工业园去学习了一下，它这个纳米科技园真是很有意思，几十万平米，运营的非常好，租金收的也很不错。因为它这个是以药和医疗器械为主的一个园区，围绕着医疗器械企业转型升级的核心诉求，几乎提供了全方位的服务，很多做药的企业要从国外进口什么细胞什么东西，海关是很难过的，他在那儿直接做了一个类似保税的实验室，你自己进口到他们那儿可能需要两个周，这个是他们的诉求，围绕着企业，我觉得这个可能真正是正道。你到我这儿生意好做，没有这些东西生意不好做。

实际上，我就提出我们企业目标叫产业地产的创新者，什么叫创新？使命，践行产业升级，服务中国制造业企业转型。

所以说我就打造这么一个生态圈，围绕着制造业企业的转型升级，我理解无非几个方面，技术、资金、市场、服务，大概就几个方面，技术怎么搞？我把中科院的技术转移到深圳，现在我正在做国际技术转移中心，用这个可以连接非常多的资源，为我们这个企业搞服务，当然这个我都不细说了，市场就补充一句，怎么帮助市场解决问题？因为发现制造业企业很多产品都用在房地产上的，不是用在住宅上，就是办公楼上，反正都用在房子上。

现在谈到转型升级不是什么都能做，现在就几个方向，生物医学工程、智能制造、北斗和物联网，这几个方向，我们试图把这几个核心要素抓在手上。核心要素我简单的说，就是这个行当牛的人，牛的企业和牛的技术。能不能把这个东西整合起来，整合起来你的生意就好做了，我们给你的转型升级搞服务，整合不起来就做不了。我试图找一个窄门就是这个意思，似是而非的概念，有时候也能赚钱，但是长久不了。

地产是个什么概念？就是金融概念，金融是什么意思？投入、产出加风险。我们从地产的角度来谈，假设一块地不要钱，这是在中国你能拿到最便宜的地，把一个园区建起来要三千块钱，还有管理费利息等等都加起来三千块钱，三千块钱从金融的观点来看租金就要做到三十块钱，因为把租金和管理费去掉就是三十出头，那这就变成一个硬杠杆了，实际上你租金租不到25到30块钱，实际上你这个是不成立的，那你只能花自己的钱，自己的钱就这点回报，你把这个钱拿去干别的，因为这是金融概念，你持有这个东西，你的回报总共5个点，5个点意味着你20年才能收回本钱。然后中国人就想，从政府那儿要补贴一下，逼急了就创投。当然我讲的比较绝一点，实际上金融就是这么做的，你要把租金做到七八个点金融机构不会给钱。如果租金回报就三个点，但是明显能看到未来这个地方增值，你要说动金融机构做出这个判断也能给你钱。是不是租金低于30，就不存在产业地产？我的观点是不存在。

后来我就把我定位为深圳、北京、上海，我发现租金比这个高了，深圳、北京、上海能做到，对我来说这三个城市大概也够做了。

最后我就简单的说一下，为什么我说是创新的一个模式，因为我简单的把中国产业地产分三类，一类是产业起始的开发模式，二是招商导向，产业园区我们仅仅谈招商的话几乎死路一条，就是客户为什么到你这边去？你凭什么招商？拿什么东西来招商？我认为我这是一个创新模式，我们大概总结出三句话。一是先产业，后地产，把产业链的核心要素整合好，像现在这四个产业，我们整合了很多要素，地我还一个一个在拿，那个没把握我地都不要。第二个，强持有，弱销售，产业地产卖也卖不了，另外你把它都卖了这个园区不成立，你搞商业地产的你把商业都卖掉，凭什么叫商业地产。你看华润和万象城一个都不卖。第三个去招商化，强产业链，核心要素在这儿，产业自然形成，核心要素不在产业不能形成，即使今天形成过五年还是形不成。

这是大概我的一些思考。谢谢。

感谢刘总的经验分享！

也感谢刘总对园区大会的一贯支持！