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趣店转身:从靠金融赚钱 到靠服务赚钱

来源:新金融琅琊榜 发布时间: 2018-04-26 16:18:49 编辑:诚富

导读:这家公司永远不乏争议,却始终屹立在行业潮头。你或许不太喜欢,却没法忽视它。

这家公司永远不乏争议,却始终屹立在行业潮头。你或许不太喜欢,却没法忽视它。

没错,我们说的是趣店。

它曾是中国最大的现金贷平台之一,凭借敏锐的市场嗅觉,强大的执行力,以及来自股东蚂蚁金服的流量扶持,成为上一轮互联网消费金融浪潮中的赢家。

在源码资本2018年码会的分享会上,趣店集团创始人、CEO罗敏是这样描述趣店的:我们是一家科技企业,一家互联网公司。跳出从业者的视角,站在更加宏观的角度看一下就会明白,最终真的需要让科技的归科技,让金融的归金融。

“我们现在的方向是不直接做金融,而是通过技术优势和大数据积累来服务金融机构,辅助和支持他们践行普惠金融。”

这意味着,随着监管环境的转变,趣店在政策落地后已经作出了反应,没有半点拖泥带水,迅速与过去的商业模式告别,走上了新的发展道路。

就像当初校园贷新政出台之后,趣店毫不留情地砍掉庞大的线下团队,全面退出校园市场。

但是,这一次的转型,更加意味深长。趣店将从靠金融赚钱,走向靠服务赚钱。这种转型的实质是趣店在过去多年积累的数据和技术,将进一步发挥价值。

或许对投资人来说,趣店赚钱没以前那么快、那么容易了,但是趣店所面临的信用风险和政策风险却因此更小了。

放眼整个行业,从蚂蚁金服到京东金融,“不做金融”的背后,都是沿着这一逻辑展开的转型之路。

消费金融:从放款人到连接者

2014年成立以来,趣店一直是中国互联网消费金融市场的重要玩家,主要业务为商品分期和现金分期。

在上述业务模式之下,趣店的收入主要由两部分构成,一部分是金融服务费收入,另一块是销售佣金收入。具体来说,金融服务费收入是指向借款人收取的融资服务费;销售佣金收入是指当借款人在趣店市场中购买商品时,从商品供应商手中赚取的费用。

与竞争对手相比,趣店在获客和风控上的优势也十分明显。这一方面得益于趣店早年强大的地推能力,收获了大量宝贵的种子用户;另一方面则得益于其股东蚂蚁金服——2015年9月,趣店与蚂蚁金服旗下支付宝、芝麻信用达成战略合作,并且在支付宝APP上拿下了流量入口。

更重要的是,趣店对市场形势的把握能力,使得这家公司一次又一次踏准节奏,抓住行业红利期,以超强的执行力疾速扩张。

年报显示,2017年趣店集团总收入达到47.754亿元(7.340亿美元),同比增长231.0%。这主要得益于交易笔数大幅增加带来的金融服务收入的上升,去年其金融服务收入达到36.422亿元(5.598亿美元),同比增长186.5%。

这种金融服务收入表面上是服务费用,但究其本质,主要还是利差。这是因为,无论资金来源是趣店自有资金还是来自金融机构,无论交易结构是趣店直接放款还是帮助金融机构放款,趣店事实上都扮演了信用中介的角色,需要承担兜底责任——这也是行业内常见的做法。

一旦新金融机构成为信用中介,将面临信用风险和政策风险的挑战。在强监管格局之下,政策风险的不确定性更强,因为它还可能引爆信用风险,去年末现金贷新政的冲击波就证明了这一点。

因此,趣店转型的第一个大动作是将消费金融业务从重资产转向轻资产,从信用中介走向信息中介,从高金融风险走向低金融风险,将自身的重心定位为连接与服务。

据新金融琅琊榜了解,在去年末《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》(141号文)下发后,趣店很快依照通知原则展开整改,并迅速调整了业务模式:依靠自身的科技优势为金融机构提供服务。

“我们做的是流量分发、场景连接、技术服务。金融交给持牌金融机构做,我们做连接和服务就好。”一位趣店内部人士称。

早在去年11月份的分析师电话会议上,趣店首席财务官杨家康曾指出,趣店的战略是做一家轻资产的公司,通过合作的金融机构来向消费者发放贷款,趣店只是支持和协助这些贷款交易的平台。

“这直接符合我们在上市招股书中从战略角度制定的目标,也就是增加合作的金融机构数目,增加非通过公司的资产负债表提供的贷款的比例,成为一家依靠数据和技术的公司,帮助资金提供方合作伙伴向用户发放消费贷款。”杨家康说。

简而言之,趣店希望在消费金融市场扮演连接者的角色,而支撑这一新角色的则是它在过去几年沉淀下来的数据和技术。

汽车新零售:价差为主,利差为辅

趣店转型的第二个大动作是推出大白汽车,它承载着趣店集团汽车新零售的野心。

大白汽车定位“年轻人的第一辆车”,平台上销售的汽车价格基本都在12万元以下,大部分用户首付不到一万元就可以买一辆新车,因此其目标用户为三到五线城市的“小镇青年”。

大白汽车在趣店上市之后正式落地,罗敏亲自带队孵化。最新数据是,截至3月底,趣店已经在全国开出了175家自营门店,重新组建线下团队,招聘了600多人,成交汽车近万辆。

在业务模式上,与消费金融的转型方向恰恰相反,大白汽车采取自建门店、集采直租的重资产运营模式。相比自建门店,集中采购对资金的消耗更加巨大,而趣店能够做到这一点,仰仗的是上市前及IPO所募得的资金,以及过去两年的利润。

客观上,集中采购意味着趣店不可避免面临着库存问题,这被很多人视为商业模式上的一个大Bug,为什么趣店非要如此呢?

答案是,一方面为了用户体验,另一方面为了车辆价差。

在汽车新零售的赛道上,不乏易鑫、优信、瓜子和大搜车等实力强劲的选手,但并非所有玩家都采用了自营模式,尤其大规模的集中采购并不多见,这就形成了一个痛点——用户下单之后往往要等很久才能提车,诸如需要两三个月甚至更久。为了良好的用户体验,只能通过必要的库存来解决。

对汽车主机厂商来说,集中采购可以快速回笼资金,在短期内快速提升销量,为此他们有动力在价格上作出更多让步,也就是大白汽车可以通过垫资获得更大的价差。另外,大白汽车的背后是6000多万趣店注册用户,并且提供的是与传统经销商截然不同的销售渠道,这对主机厂商是不小的诱惑。

4月1日,大白汽车与上汽通用联合对外宣布达成战略合作,其中一个重要内容就是主流车型供货与新车首发渠道合作。上汽通用营销总监司剑青在签约现场表示,大白汽车所采用的融资租赁模式,将为当前汽车流通业中的增量难题提供新的解决方案。显然,他们看重的是,大白汽车这种新的零售模式能够为其带来的用户乃至市场增量。

更重要的是,大白汽车的用户体验越好,其销量就越好,这将推动趣店加大采购力度,反过来又将进一步提升用户体验、扩大价差,从而形成一个良性循环。据悉,经过数月对供应链的优化,目前大白汽车的交付时间已经提高到10-15天左右。

与此同时,根据趣店方面提供的数据,大白汽车平台上部分车型的贷款年利率已经压至平均10%左右。用大白汽车负责人许龙的话说,“我们不靠金融服务赚钱,我们赚的还是汽车销售的差价。”

大白汽车的新零售故事,同样离不开趣店的数据和技术能力。

趣店过往的电商和金融业务经验,使得其积累了海量的用户数据,在此基础上形成了对大白汽车目标用户的画像,这有助于其形成优异的选车能力——因为选车不当将意味着库存压力。

与此同时,得益于趣店的金融科技能力,大白汽车具有一套完备的信用评估体系。再加上在融资租赁模式下,趣店主打12万元以下车型标的,令汽车资产残值更有保障,降低了业务风险。

趣店集团预计,2018年大白汽车将完成10万辆车的销售,并有望实现全面盈利。

从靠放贷赚钱到靠服务赚钱,从吃利差到吃价差,趣店选择的这条转型之路并不好走,却也更值得期待。

而只有趟过了这一关,趣店距离自己的远大前程才能更近。

标签:趣店 金融