星巴克的套路：如何让顾客觉得占便宜？

导读：星巴克是全球最擅长做客户关系的公司之一。为什么这么说？

你家餐厅让消费者觉得“占便宜”吗？

拥有目前国内最大餐饮营销案例库的雅座CEO白昱，曾从客户管理角度展开一个有意思的探讨。

他讲到，星巴克是全球最擅长做客户关系的公司之一。为什么这么说？拿星巴克销售最多的星享卡举例来看。

通常来说，一张星享卡，至少要付出258元的成本——

比如，一张售价88元，含三张买一赠一券、一张早餐券、一张升杯券权益的星享卡。

消费者如果要获得里面全部权益的话，付出的成本：

88元（办卡费）

30元（办卡当天第一杯咖啡）

30*3元(为享受三次买一赠一权益购买的三杯咖啡)

30元（为享受一次免费升杯权益买的咖啡）

20元（为配套免费早餐咖啡购买的星巴克小点心）

而这些消费下来之后，消费者一共消费了9杯咖啡，258元/9杯=28.6元，只比正常售价30元的咖啡便宜1.4元。

回归到营销的本质，就是消费者要的不是便宜，而是占便宜的感觉。所有购买星享卡的客人都认为自己占到了便宜，哪怕实际优惠很小很小。

打造“便宜感”

就是让消费产生交易舒适

所谓“便宜感”，就是指顾客在心理上感觉你的餐品很便宜，进而能够更爽快地消费，并产生好感。

有什么方法可以打破顾客的心理防线，让消费者感觉“占了便宜”。这就需要品牌灵活运用“心理暗示”。

心理暗示是人们日常生活中最常见的心理现象，任何人都会多多少少受到心理暗示的影响，所以，餐饮店也可以充分利用心理暗示，给顾客带来一种“便宜”的感觉。

比如菜单价格暗示 ：

16元、18元、20元、30元、35元、38元

16元、18元、20元、30元、108元、188元

这样一看，下面的一组16～30元价位的产品，明显会让人有便宜的感觉。而同样的价格，上面一组并没有给人强烈的“很便宜”的感受。

再比如，免费赠品。像成都的集渔，在设置产品时，把店内的甜品设置成可以免费供应的套餐优惠。小小的一个甜品，消费者可以无限量添加。

可是顾客吃再多，不超过5份，肯定也就不会再加。而在结账时，这些甜品也会出现在菜单上，并标明——免费的字样。

消费者瞬间就觉得，自己占了很大的便宜，满足感便油然而生。

甚至，在结账时，还可以通过目前的移动支付，降低顾客“支付痛感”。毕竟，比起用现金，移动支付更能降低顾客的支付痛感，因为看不到真金白银了。

所有的消费体验

都需要精细化计算为之服务

说到“占便宜”，海底捞把消费者服务中的“占便宜”感受发挥到了极致。像海底捞提供的免费小吃、排队美甲等等服务，让消费者觉得即便是排一两个小时的队，仅仅靠这些服务，也把那些丢失的时间给赚回来了。

可是，在消费者“赚”时间的背后，则是消费者大量排队给海底捞带来的品牌传播以及消费者的口碑相应传播。相对于消费者的“占便宜”，品牌赚到的东西其实更多。

新时代的餐饮运营，餐厅的盈利模型绝不是简单的营收、成本计算，而是从每个细节出发，生出的综合管理运营艺术。

2019年6月4日～5日，日本物语集团中国区首席战略顾问卢南先生，会为大家讲解《餐厅经营的精细化管理》：

教授大家

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卢南先生将从实际案例入手，一步步教你打造高成本时代的效率管理系统落地模型。