创业夫妻档最浪漫的事：就是一起去创业板敲钟！
导读：创业夫妻档最浪漫的事：就是一起去创业板敲钟。
文| 刘桥
2月14日，是西方的情人节，想跟大家解剖一个创业经典案例：DR钻石。一个跟“爱情”有关的商业案例！
DR钻石的案例将会给大家带来三个有价值的启发：
1、一个创意可以价值100亿，也可以分文不值，每一个创业者都应该理性对待自己想的某个点子。
2、商业创新的核心在于对用户的深刻洞察，而非对产品创意的痴迷。
3、研究完3家线下企业靠疫情倍速增长之后，我们发现逆势增长依靠的还是顺势而为！
DR钻石巴黎卢浮宫店实景
DR钻石由一对河南籍夫妇掏3万块钱创立于2010年，85年出生的张国涛与87年出生的卢依雯与许多从内地到深圳打拼的年轻人不一样的是，在这个创业之城，只经历了短暂数年的打工就决定创业。经过10年的发展，仅靠450家门店年营收46亿（2021年预测收入），市值（今天358亿）亿仅次于4098家店的周大福，成为珠宝主业最值钱的珠宝企业。
这家90%营收来自于线下的钻石品牌2019年营收16亿，2020年营收25亿，2021年预计营收46亿。打破了⼤家对线下生意冲击的固有思维，成为真正逆袭的企业之⼀。
接下来我们就用《十步创业》方法论来拆解这家企业如何做到的。
01
同一个创意，10年发展天差地别
85年的张国涛创业之前一直在深圳从事珠宝营销工作，在2005年经过朋友介绍，结识了在香港从事过金融工作经常炒股的生意人黄普。两人相谈投机，2009开始两人逐步讨论出网上钻戒销售创意，项目取名darry，是钻戒英文diamondring的缩写。
这个中文名叫戴瑞的项目就在没有签署任何协议的口头约定下就开启了。此时张国涛作为一个内地来深圳打工的穷小子缺少本钱，哪怕是一个网站设计、商标设计都由黄普付的钱。但黄普由于从事的生意较多，具体工作由张国涛全权负责。
这个项目进行到2010年，就在要注册公司来正式开启时，却因为股权分配问题始终谈不拢。在黄普看来张国涛只是一个干活的，自己理应要做大股东，这是不该有任何异议的事情。
但在张国涛心里却另有打算，这家公司的价值并不是由网站注册、商标设计那笔钱创造出来的，而是自己全身心的投入创造的，自己如果不能做大股东那跟给别人打工没什么区别。但穷小子出身的张国涛，没想过自己未来会超越黄普几万倍，怯于自己跟黄普身份、地位的悬殊。
张国涛表面应承不敢驳斥，却在2010年偷偷注册了一家注册资本只有3万元的深圳市茵赛特企业管理咨询有限公司。直到1年后的2011年，茵赛特企业管理咨询更名戴瑞珠宝。至此也算生米煮成熟饭，才跟黄普摊牌，但黄普并不能接受张国涛的反水行为，便也注册了戴瑞真爱珠宝、戴瑞（深圳）实业等同名企业。
张国涛的戴瑞珠宝公司DR钻石网站
黄普旗下的戴瑞（深圳）实业的戴瑞珠宝网站
于是，一对相谈甚欢的合伙人彻底走向对立面。随着张国涛带领戴瑞珠宝不断发展，尤其是在2013年从线上转向线下，在华侨城开出第一家门店，公司发展进入一个全新的阶段。
而黄普抱着原来的创意和一个网站，多年来一直与张国涛打着官司，真假戴瑞公司纠葛了数年，官司也打了好几年。最后张国涛不得不将戴瑞股份更名为：迪阿股份。2019年官司判了之后，见再无胜诉机会的黄普才算真正放下，继续着他那五花八门的生意与投资。
黄普旗下的戴瑞（深圳）实业转型卖饮用水
在这段故事中，我们看到张国涛的DR钻石只差一点就葬送在“外部投资人控股”的巨坑当中，而站在黄普的⻆度张国涛是反水的一方，可见创业者在早期因为并不能预见自己的未来而缺乏自信，少了一份坦荡与大气，最终给自己创业之路埋下了隐患，或多或少折损了商誉。
但作者我一点都不唏嘘黄普最后的结果，他始终只是一个生意人，对珠宝事业并无持之以恒的创业初心，所以就算是同样的创意创办100%相似度的DR钻石企业，结果也是可以预料的。
创业需要好的创意，但好的创意不等于创业成功！
02
颓势中有新机，下滑的地方也有新机会！
DR创业故事讲完了，接下来我们讲讲：为何它能盖冠群雄，成为最值钱的公司？
中国许许多多跟结婚有关的消费生意都不得不面对一个事实，就是从2013年开始，中国的结婚登记对数不断下降，从顶峰一年1347万对结婚到2021年大概率低于800万对，结婚对数的不断减少，自然预示着相关需求绝对人数的减少。
但为何定位于：求婚钻戒品牌的DR钻戒，却能从2013年开出第一家线下店，逆势增长开到450家店，年营收更是从不到100万增长到年收入46亿？
我们发现，中国的钻石生意并非源远流长。从90年代全球最大钻石开采公司戴比尔斯来到中国打出“钻石恒久远，一颗永留传！”自这句广告词后，将爱情永恒与钻石的坚硬捆绑在了一起。钻石作为首饰，才开始从0开始渗透，即便到当下的中国，相比美国、日本等国的人均钻石需求也仅是十分之一。
由于钻石属于新晋品类，而中国传统的珠宝商人多在90年代以前就开始从事珠宝生意，自然都是以黄金作为主要经营品类，从而给了DR可以成为专业钻石品牌的机遇。
但方向对了，机遇有了，并不意味着成功。毕竟这样的行业机会是给到每一个创业者的，真正的成功必然是做到了多维度的创新，系统的成功才能有真正的成功！
03
钻石有价，真爱无价！
定位于钻石品类生意的DR钻戒，将自己的消费场景进一步聚焦在“订婚”的场景，因为订婚是钻戒最高频的场景，并且这个时期男人的消费属于婚前消费，对价格并不敏感！
DR钻石创业阶段将自己的客户画像锁定在25~29岁的男性，但用户却是女性。
想要创造出真正有价值的产品，就必须同时考虑客户痛点与满足用户需求。钻石巨头戴比尔斯解决了给钻石定标准的问题，用克拉给钻石标上了价格，有价格就有对比，有对比就有虚荣心，而虚荣心是无穷尽的。
于是在订婚场景下，男人和女人都有了新的痛点：女人的痛点是钻石越小越不稀缺，越不稀缺就越感受不到男人对自己的付出；20几岁男人的痛点是：钻石越大钱越不够！钻石有价，而真爱无价。于是DR钻石创造性的给痛点提出了一个解决方案：
购买钻石需要签订真爱协议，以示一生只爱亿人。为了满足女性用户的虚荣心，DR钻石还在每一个门店都设计了一个仪式感满满的“真爱见证”拍照打卡区。
正是因为品类聚焦、场景聚焦、用户画像聚焦，所以才能做到痛点聚焦。一旦能为这样的场景下的用户创造出痛点解决方案，就会成为他们的唯一选择。
DR钻石没有改变钻石本身，他们甚至在2018年之前没有一位自己的钻石设计师，但却改变了求婚钻戒蕴含的意义，从而真正的创造出了用户价值！
04
逆势增长的背后，是顺势而为！
但DR钻戒却恰恰相反，疫情前的2019年收入16亿，2020年增加了8亿收入到24亿，2021年更是翻了2.5倍到了年入46亿。是什么样的经营措施让一家企业不仅不受影响反而还逆势迅猛增长呢？我们在他们的推广投放的财务支出中找到了答案：一家90%收入来自线下的门店企业，90%的推广费用用在了线上渠道！
不仅如此，DR钻戒还在2020年将原本占推广费用2.29%的视频平台费用增加到25.16%，一家线下门店企业却选在抖音、快手等视频平台增加20倍的投入。
正应了我们常说的，在哪里投入，就在哪里收益！DR钻石硬生生把自己提拔成了抖音、微博、小红书上的第一大珠宝品牌！
DR钻戒的逆势增长告诉我们，真正决定企业发展的不是外部环境，是决策者的选择。而决策者要做出正确的决策，不能依靠个人感觉，而应该建立在对趋势的判断上。
国际创客成长中心在2019年发布《中国创业者白皮书2.0》就旗帜宣明的提出“视频时代”的到来，用大量的数据佐证了视频时代不是简单的传播形式转变，而是信息传播的根本变化。
最后跟大家复盘下DR钻戒的案例，我觉得可以给到我们3个启发：
1、合伙人的坑很多，最好不要靠运气来避免，《十步创业》第二模块找合伙人建议好好学习一下，之前学过没引起重视的创友，建议复训，还是免费的。
2、对于创业者，聚焦的道理大家都懂，但如何聚焦大多数人都有很深的误解，建议加强下。
3、没有所谓的逆势增长，那都是表面的，本质上还是顺势而为！