中医第一股固生堂：拆解能跑通上市的民营中医馆的盈利生意

导读：作者：Gawaine一切一问卦，便知有甚疾。传承数千年的中医，是国人生老病死中的一环刚需。根据华经产业研究院，通过2022中国卫生健康统计年

作者：Gawaine

一切一问卦，便知有甚疾。

传承数千年的中医，是国人生老病死中的一环刚需。

根据华经产业研究院，通过2022中国卫生健康统计年鉴计算出的数据显示：2021年，我国整个中医医疗行业的规模一共在6000亿以上。其中再细分，中医门诊市场的行业规模约在2700亿元，其中民营中医门诊的规模在400亿元左右。

从公私分布上来看，中医门诊的分布情况呈现出明显的“国多民少”的现状，公立中医门诊占据了70%的市场，剩给民营门诊的只有30%。

经营状况上，民营门诊整体呈现小、散、乱的势态。虽然疫情催快了其增速的回升，但新开的店多，倒闭退出的更多。

形成3家以上连锁业态的品牌不超过200个，且大部分营收情况都不乐观，近半数医馆都处于亏损状态，或仅在盈亏线上下横盘浮动。

上个月，公立中医馆的数量又开始增长。不仅全国各地多家公立中医院都新开设了中医馆，甚至连以西医为主的公立综合医院也加码其中。仅以北京朝阳区为例，其在6月份就有50家社区卫生中心同时增设了中医馆。

自身优势不大，外部空间也不多，面对公立中医的下沉延伸，民营中医的出路或许可以参考固生堂。

用42家门店经营出十几亿营收，并且成功上市的中医第一股。

01

业务竞争力

今年3月17日，固生堂发布了截至2022年12月31日止年度业绩。期间内取得收入16.25亿元，同比增加18.4%；经调整净溢利同比增加了28.1%，至2.01亿元；

作为“中医馆第一股”，固生堂在上市后发布的增长性年度业绩报告，对于整个中医诊服行业无疑具有重要的参考分量。

生意经营的一切门路都能在财报里找到眉目。

从收入来源的分布上看，医疗健康解决方案(中医医疗服务)对固生堂营收的贡献最大，占总营收的98%左右。

2022年相较于2021的收入增加，主要就是来源于医疗健康解决方案这个大业务产生的收入增加。由截至2021年12月31日止年度的13.43亿元，增加18.8%至截至2022年12月31日止年度的15.96亿元。

这项业务的增长则来源于，固生堂集团线上医疗平台的业务扩张、以及集团新收购、和现有线下医疗机构，三者产生的收入增加所致。

固生堂在发展业务规模上的大体操作，大致如此。且规模越大，营收越大，净利润也越大。

固生堂是最早接触资本的一批中医馆，在拉大规模的策略上，没选最稳的自建，也没选最快的加盟，选了最有性价比的收并购。

中医馆依赖客源，正好收并购的门店基本都已经在当地有了一定的口碑和客群，在切入区域上更省时省力。固生堂的门店目前接近50家，自建的维持着10家不变，剩下的门店增长都是通过兼并、收并购的模式。

这些门店的平均投资回收期为 3.9 年，在行业内算得上是很快很快了。

截至 2021 年底，已收回投资的门店有 14 家，截至 2021H1，除北京潘家园店以外，其余的门店均开始盈利。业务繁忙的门店，年营业最少也有数千万。

财报数据里已经公示过，固生堂的主要收入来自医疗服务而非单纯卖药。

中医治病，主要就是依靠调理，讲究疗程，周期一般都会很长。

固生堂的线下门诊，看诊医生的收入，只和诊金挂钩。所以医生完全没有必要为了增加收入而随便开药，患者的初次看诊，花很少的钱就能得到超值的体验。因为医生需要的是留住顾客的好感度，顾客愿意续费的周期越长，来看诊的次数越多，医生才能有更多的收入，以及带动相应产品的销售。

毕竟要从中医客户手里掏钱不容易，因为中医消费绝大部分不入医保。

2021年，固生堂收入中医保统筹收入占比为13.2%；医保个人账户与自费收入合计占比达到86.8%。其中，患者自费收入占总营收比例为72.2%。

不能报销的大额花销，会影响求诊者的积极意愿。

根据资料的统计，固生堂会员的复购率，比非会员高出30%，花费也比非会员高出2倍。

患者粘性高，医生赚钱，固生堂也实现盈利。

固生堂还建立的完善的中医生态链。2015年开始，固生堂启动了中医药饮片质量保障体系，实现了从药材的种植，药品的炮制，药品的销售到药品配送到家的一站式服务。

固生堂的273万名用户，回头率平均在6成以上。

02

获客手段

在留住客户之前，先要获取客户，先定位，后渠道。

在《2022年中国新消费品牌发展趋势报告》一文里，对中国新消费行业列举了四个典型的增量用户画像，分别为：新生代、新老人（60后）、新小镇青年、新中产，这四大群体已成为消费市场的主力军。

除了新小镇青年之外，其他三类群体都是中医的用户范畴，尤其是新老人和新中产。他们的消费决策，决定着中医馆的产品打造和方向战略的选择。

这群人的画像高度集中于泛金融业。银行、保险、理财等业务机构。

固生堂初期的客群获取就得益于异业合作，主打挖掘高端客户，合作的机构就主要集中在上述三个行业里。

即固生堂将自己的中医服务介绍给银行与保险公司，这些公司再将其免费提供给自己的高端客户作为福利（银、保的大客户都是有额外关照的）。银行与保险公司提供的服务更加周到，固生堂也因此得到了一批高端客户。

精准的获客方式，为固生堂首家门店正式营业的次月，带来了100万会员卡的销售收入。

除了金融保险行业外，健康服务行业也是固生堂的重要客源渠道，与体检、SPA、养生等机构合作，为用户提供相应的健康咨询及后续的诊疗服务。

不过线下流量始终见顶较快，没有持续增长动力，单靠线下，后期固生堂的会员卡转换率开始变低，不足40%，需要开辟新渠道。

前文的财报内容提到，固生堂集团线上医疗平台的业务扩张，是三大营收来源之一。

线上渠道的开拓为固生堂带来了新一轮更大规模的客流增长。

尼尔森数据显示，相比于只有42%的人信任线上硬广的推荐内容，有高达84%的人信任社交媒体的推荐信息。而根据Morketing数据显示，社交媒体广告已经成为新消费品牌最大的投放渠道，其次是电商广告、搜索广告及游戏广告。

所以社交媒体、KOL传播已经成为品牌营销获客的必投渠道，非硬广的内容将成为客户获取健康服务品牌的信息来源和信任依据。

因此网络平台上才会有着越来越多的医生用个人IP频繁触网曝光，通过医学知识、健康贴士等科普形式，从线上向用户输出内容。

固生堂非常重视其线上业务发展，在其上市之前，融资了17亿左右，主要用于并收购线上中医医疗平台。2021年4月，继收购线上医疗健康平台白露后，固生堂收购了又一在线医疗健康平台万家，以进一步强化公司的在线医疗服务网络。

并购后，再采取线上线下融合的OMO模式，用线上的流量去推流线下，打造医药闭环。

财报公告显示，固生堂95%的客户来自公司官方微信公众号、上门客户、专属在线医疗健康平台、小程序和客户服务预约，其中5%的新客户来自第三方在线平台。

03

合伙模式

光建设获客渠道还不够，必须要能影响目标用户的消费决策，才能让其愿意选择固生堂而非其他中医馆。

西医看门，中医看人。

最能影响用户决策的就是名医坐诊。

中医馆在发展上注定了是被医师绑架的，尤其是民营中医馆。名老中医非常稀缺，而中医馆的起步，近乎全都得靠名老中医的名气带动流量。

但有名的老中医大多都在国营医院里就职，很大程度上影响了民营中医馆的生存，因为民营医馆更容易受人才问题的限制。

除了固生堂，在固生堂店里号脉坐诊的，清一色都是名医。

截至2022年，固生堂的医生数量同比增长27%，将近三万人，且有50%以上的医生具有高级职称（即副主任医师以上的资质）。

从公立医院里拉医生，固生堂有一套合伙模式。

固生堂与名医进行绑定，为其设定名医堂，让名医入伙门店当合伙人，保证每个门店都有名医的留存。

每家店固生堂总部投70%，另外30%由医生入股，每人最低投30万。

有着领工资的医院，还有大量名医愿意给外面的中医馆投钱，因为固生堂的好处实在给太多啦。

第一，有着宽松的出诊时间。

公立医院，医生们往往忙得不可开交，时间极不灵活。

在固生堂，医生的出诊时间则非常灵活，每周只需要不定时出诊一到两次，总部全权负责门店运营，不需要医生费心。

同时还同意医生多点执业，只是来兼职也好，还想去其他中医馆也罢，只要完成出诊任务，固生堂并不对医生进行竞业限制。

第二，高额的投入分红。

固生堂的医生每次出诊，能拿到挂号费的80%，总部只收取20%。固生堂的专家号最少也在150元一个。挂号费在公立医院很低，分成比例也少，一个号，医生的分成收入多数只为几元。 且当门店的年营收超过3000万，第二年则直接按投资比例给予医生分红。合作8年，医生能拿到8-10倍的收益。

第三，医生没有亏损的风险。

固生堂对医生提供只赚不亏的保底机制。

在合伙期间，如果医生想退出，只要在职期间不违反规定，无论医馆盈亏，医生可以在任何时间保底退出，其股权可以随时变现。医生手里的股权由固生堂直接回购，加之按比例返息。

如遇到医生不想退出，但又因个人原因急需用钱的情况，固生堂可以为其提供借款，医生以股权为押即可。

这样的合伙模式，已经被验证过许多次了。

无印良品、爱尔眼科、百果园都是差不多的合伙机制。最夸张的还属百果园，总部一分钱没投，全靠员工掏腰包，很多员工都抢着要当合伙人，百果园门店从1000家暴涨到5000多家。

引得来用户，留得住医生，固生堂对各类资源的整合把控细致入微，再叠加上资本助力，中医馆第一股熠熠生辉。

参考文献：

1.“中医馆第一股”固生堂公布首份年报,2021年收入13.72亿元|医馆界

2. 中国中医馆现状|osens