大窑走红之路：攻占北方餐桌，南下遇冷
导读：作为内蒙古的地方品牌，大窑汽水目前已走向全国，2022年销售额约32亿元，为北冰洋的三倍、冰峰的十倍。
近日，大窑汽水对外表示，85%渠道来自餐饮，未来还将推陈出新，拓展更多的市场。
作为内蒙古的地方品牌，大窑汽水目前已走向全国，2022年销售额约32亿元，为北冰洋的三倍、冰峰的十倍。
性价比是大窑的差异点之一。目前，市面上玻璃瓶大窑的价格为520ml/5元，玻璃瓶北冰洋的价格为248ml/5.5元。
搜狐财经对比配料表发现，大窑嘉宾和北冰洋配料均包括果汁、白砂糖、添加剂等，不同的是北冰洋标注了果汁含量≥10%。
此外，大窑的广告营销也颇为有效，据华与华老板华彬所说，2022年大窑投放的广告费用为1亿元。
大窑南下之路并不顺利。目前，大窑的12个生产基地基本布局在北方。
中国食品产业分析师朱丹蓬认为，大窑在南方市场的渗透率较低，主要原因是物流成本，同时南方市场对配料表要求较高。
1
攻占餐渠：
经销商利润高于可口可乐
520ml量大低价
餐渠易守难攻，大窑给经销商开出更高的利润。
搜狐财经从东北地区的一位大窑一级经销商处了解到，大窑最为畅销的为玻璃瓶汽水，520ml的大窑嘉宾一包（塑包，一包九瓶）的利润为4-5元。
而目前可口可乐的可乐一箱的利润为3元，这意味经销商们做大窑的单件利润更可观。
另据多家媒体报道显示，一瓶大窑汽水在终端卖5-6元，终端的毛利为3-4元，可口可乐在终端的毛利为一瓶3.2元。
多家媒体报道显示，大窑目前85%的收入来自餐饮，其面临的竞争对手是已经有较为稳固地位的“两乐“和地方汽水。
一位饮料行业的资深从业者告诉搜狐财经，餐饮的饮料销售占总收入比重较低，一般饮料供货只需要一个经销商就可以了，因此餐饮不会轻易更换经销商。
搞定了经销商，大窑还要考虑如何吸引消费者。在此之前，各地都有自己的汽水品牌“独占一方“，大窑将量大、平价作为自己的差异点。
与今年又开始走红的大瓶装冰红茶等饮料类似，消费降级之下，比起”精致”，部分人更青睐“超值“——大窑的”大“有了优势。
长期以来，市面上常见的玻璃瓶汽水容量都在200-300ml，例如可口可乐、北冰洋为248ml，冰峰为200ml，520ml的大窑就格外显眼。
同时，大窑的定价为5元，相较于5.5-6元、容量只有一半的玻璃瓶北冰洋来说性价比高得多。
搜狐财经在小红书上一篇IP属地为陕西的网民提问“5元一瓶的大窑到底好在哪里？“，表示对当地的冰峰三元一瓶，大窑还能攻占市场不解。
其中一个评论写道：“大窑可以两个人喝，比买两瓶冰峰便宜。“
2
全国化布局：全国建厂
“洗脑式”广告营销
“黑龙江没什么地方汽水，所以有了大窑。”
一位黑龙江的大窑经销商向搜狐财经表示，在大窑火起来之前，黑龙江省并没有什么普遍占据餐饮的地方汽水，加上内蒙古与东三省距离近，因此大窑在餐饮渠道的铺货更为顺利。
与黑龙江不同，北京、四川、陕西、湖北等省份均有自己较为畅销的“名片”汽水，大窑通过在全国建工厂降低成本，保证利润。
官方资料显示，大窑目前在全国投资了12个生产基地。其中，今年投资的陕西宝鸡生产线网传耗资12.6亿元，是大窑最大的生产基地。
大窑还选择了重复，重复，再重复的广告，加上国民度极高的吴京代言，占据用户心智。
公开资料显示，“大汽水，喝大窑“这句指令性的广告语出自华与华营销咨询有限公司，并在华与华的策略下，签约吴京，电视广告语中反复突出”大“字。这家公司此前还打造出蜜雪冰城的”雪王“符号和魔性神曲。
“品牌议题“账号报道显示，据华与华老板华彬所说，2022年大窑投放的广告费用为1亿元。
3
南方市场遇冷：
目前未在南方建厂
未标注果汁含量
大窑南下之路并不顺利。
界面新闻报道显示，大窑市场总监苏彩艳坦言大窑在南方市场的渗透率还比较低。
她表示，玻璃瓶产品只能覆盖500公里以内的运输半径，太远的距离会造成损耗，以及增加物流成本。
目前，大窑的12个生产基地基本布局在北方，华南地区尚无生产线。
公开资料显示，目前大窑的生产线布局在内蒙古呼和浩特、宁夏石嘴山、辽宁沈阳、吉林四平、安徽阜阳、陕西宝鸡、山东泰安、内蒙古乌兰浩特、河北邯郸、河北晋州、河北保定。
此外，配料表方面，大窑、冰峰、北冰洋的汽水中均甜味剂，其中大窑嘉宾原味汽水配料表中含“桔子汁”，但未标注焊料，北冰洋果汁含量则不低于10%，冰峰则不含果汁。
搜狐财经通过观察发现，大窑嘉宾的配料表中使用了甜蜜素、安赛蜜、阿斯巴甜、山梨酸钾、食用香精，大窑嘉宾含有桔子汁但未注明含量，大窑橙诺则不含果汁。
多家媒体报道显示，大窑汽水的成本毛利率为300%，约为冰峰的2.7倍。
此前递表深交所的冰峰在招股书中显示，2020年冰峰的毛利润及成本分别为1.6亿元、1.8亿元，成本毛利率为112.5%。
搜狐财经从东北的大窑精经销商处了解到，其所在市场的餐饮店顾客，对于配料表中成本的认知程度不高，0糖版的大窑销量也不及常规版。
中国食品产业分析师朱丹蓬向搜狐财经表示，大窑有比较浓重的香精味，南方市场对于饮料的配料表更为在意，这是大窑在南方市场举步维艰的原因之一。