悲喜交切的2023年，药企突围反超之术生变？
导读：2021年之前，中国创新医药行业见证了“寒武纪”爆发阶段。大量创新型生物科技公司相继成立、融资活动持续活跃、创新生态圈起势成型、价值链能力日渐成熟、大规模跟进式创新蔚然成风。
一场巨大的调整正席卷医药行业。
2021年之前，中国创新医药行业见证了“寒武纪”爆发阶段。大量创新型生物科技公司相继成立、融资活动持续活跃、创新生态圈起势成型、价值链能力日渐成熟、大规模跟进式创新蔚然成风。
情况陡然发生转变。2021年年中至今，全球生物科技行业经历资本寒冬，中国的情况更为严峻。局势的骤变既对价值创造的可持续性提出挑战，又揭示出了创新生态圈的诸多薄弱环节。
在这一大调整期，市场进入下行周期，市值大幅调整。麦肯锡的数据显示，在其所统计的60家总部位于中国的生物科技企业中，2021年后市值平均缩水45%；2/3的上市生物科技企业市值相比最高点缩水一半以上；3/4生物科技企业市值低于IPO发行；超过800亿美元市值在过去两年蒸发。与此同时，PE/VC投资规模大幅下调，回归到2020年之前水平。
然而，中国的生物医药创新生态圈已初步展现出一定的韧性。麦肯锡全球资深董事合伙人王锦指出：“在寒冬里，我们看到了中国医药创新行业的进化。进化的迹象表现在创新产品的差异化，创新产业链能力（从基础研究、转化、临床开发到生产）的持续提升，以及创新药企管理的升级。”这也预示着未来穿越周期后将有机会转变为更可持续的价值创造。
在创新产出方面，中国本土创新药企管线推进，势头依旧强劲，2023年前三季度共有超过400项临床试验申请和超过30项新药上市申请。中国企业正在通过更多的对外授权和推动产品在欧美市场获批上市，获取全球市场价值。
此外，创新药海内外上市“时间差”缩短，使其可更快触达中国患者。无论是经济负担（更低价格的本土创新药上市）和全球创新在中国上市的加速（过去五年提速了1~2年），患者可及性都已有了持续改善的迹象。另外，得益于加入国际多中心临床试验以及国内附条件批准上市制度，多款药品的海内外上市“时间差”缩短至2年以内。
越来越值得肯定的是，中国创新已开始在全球占有一席之地。中国创新药市场仍具备持续增长的潜力和动力，5年内规模有望增至目前规模的2.5倍,达到3500亿元。在如此变局下，作为国内医药市场两大不可或缺的角色，本土药企和跨国药企究竟应该如何做，方能制胜变化中的周期？
跨国药企如何在中国市场竞争中胜出？
变化的不仅是环境，身处其中的药企更应该主动求变。
对于此前大举在华扩张的跨国药企来说，则更需要重新思考中国业务模式、重新研判风险与机遇，从而提高其在中国市场竞争中胜出的概率，同时更积极地发挥中国市场潜能，对全球业务做出更大的贡献。
这直接体现在了跨国药企在中国的业绩分化明显，而且中国市场销售排名前20的跨国药企创新药品种与其在全球市场的排位差异较大。纵观过去一年，不少跨国药企调整部分产品在中国的商业化策略,包括和本土企业更广泛的合作。
复盘来看，跨国药企的行动朝着四大方向演进。第一条路径是“择机加速”，在有结构性优势的赛道扩大布局；第二条路径是“续写承诺”，加码中国，视需要加大投资力度；第三条路径是“减少投入”，通过需求本土合作伙伴、减少对中国市场的投入，或退出中国；第四条路径是“多元配置”；调整布局或简化在华运营，重新配置各事业部、产品的资源。
究其原因，主要受产品组合和其战略选择等因素的影响。抽丝剥茧，背后关键的业绩驱动因素无外乎以下几点：一是对中国市场的投入和顶层规划；二是产品组合是否契合市场需求；三是商业化的团队规模、能力积累和投入水平；四是商业模式创新与整体生态圈建设。
更关键的问题已然抛出，面对当前中国医药市场的骤变，麦肯锡全球董事合伙人周希指出：“中国医药市场正在经历一个转折点，韧性时代已至。跨国药企迫切需要重新审视在华打法，才能够捕获新时代赋予的新机遇，同时能够更加敏捷地应对未来更高的不确定性和风险。”到底应该怎么做？麦肯锡给出了几点建议。
首先，对于跨国药企来说，新时代下重新明晰中国战略定位比以往更为重要。在当前宏观环境下，跨国药企亟需重新客观中立地研判中国市场的机遇与风险。
疫情暴发前，多数跨国药企采取“机会导向型”思维，即更关注机会，长期而言，中国市场增长潜力较大，值得大胆加码。这一情况在过去两年很快发生逆转，疫情结束后，更多企业开始采取“风险规避型”思维，即更规避风险，却忽视了潜在的机遇，短期内更加侧重于评估潜在的风险和影响。然而，正确的战略应以全面均衡的立场为基础。
尽管目前局势下伴随地缘政治局势与中国行业动态的演变，跨国药企的思维方式也常摇摆不定，塑造均衡的观点难度较大。最近，风险规避型思维占据上风，在美国企业里尤为突出。塑造均衡的观点必须以统一的事实来源为基础，同时考虑到不同的可能情境，最终在总部内部以及与中国分公司之间达成共识。
的确如此，所谓知己知彼，先知自己所处位置，方为关键。首先跨国药企们要更清晰中国市场的未来机会，这包括产品差异化程度和市场份额、成本竞争力、商业能力和模式优势、政府关系，以及在不断增加的本土竞争中的胜算。在洞悉外部环境后，相应则需体现在跨国药企的战略立场确定上，应在企业自身与细分赛道两大层面评估当前在中国市场的业务价值与未来的胜算。
其次，除了清晰明确的中国战略，自上而下的CEO长期承诺、高管团队内部的充分共识也同样至关重要。
落到具体，可以从哪些点展开突破？先从国内市场角度来看，一是打造适应中国市场独特需求的产品组合，满足差异化的患者需求，持续上市创新产品；二是转变商业化模式，实现盈利增长，对冲与日俱增的运营成本，如调整覆盖模式与渠道布局、开展数字化与全渠道互动、推出面向患者的创新型解决方案；三是融入本地创新与数字化生态圈，牢牢把握中国市场的独特机会，如消费医疗、数字化/AI。
再从中国惠及全球的角度来看，企业可以考虑从多方面获益，包括利用中国临床资源加速全球关键临床试验和早期临床试验的开发进程；依托中国的创新产品/技术平台丰富全球产品组合；将中国作为孵化器，创新全球业务模式；贡献符合全球标准的多元化人才和能力，助力全球人才梯队建设。从中国惠及全球的价值创造是过去大部分跨国药企尚未开发的领域，值得深入评估和采取行动。
不管是中国市场还是全球市场的价值创造，对于资产授权、价值链借力、生态圈共赢等方面开展有效合作的要求越来越高，将成为价值最大化的重要前提。可以看到，跨国药企在华寻求合作日渐频繁，今年尤其突出体现在跨国药企与国内药企在ADC产品的授权合作上。同时，赋能本地的治理模式与升级的风险管理机制亦需要兼顾。“造福中国”与“惠及全球”均有望创造重大价值，应当并驾齐驱成为公司的两大战略主轴。
中国药企如何突出重围、决胜千里？
这也许是最坏的时代，全球经济不景气，大环境震荡，周期下行，国内外药企被淘汰者众多。诸多不确定性仍在持续，尤其是这场“资本寒冬”还在延绵，IPO窗口“关闭”，并购可行性受限。
但同时这又是最好的时代，进入十年快速发展后的第一个调整期，适逢风云际遇，“出海”有着超预期表现，ADC、细胞疗法等明星赛道上表现活跃……很多药企反而在这一时期展露出更顽强的生命力。
黑夜总是指向黎明，泡沫逐一消散后，产业走向成熟的光芒开始闪烁。而凛冬磨练了国内药企的耐力、定力和内功。市场遇冷是一场对药企是否具备穿越周期能力的深刻考验，调整期中的“出清”，让企业愈发认识到做好资金预算、聚焦做差异化产品才是王道，而非心急扎堆快跟，也非广铺管线、大迈步子。麦肯锡全球董事合伙人周希指出：“中国生物医药企业突围，或能在调整期中得以生存和发展的关键，需要有所为，更需要有所不为”。
危与机并存之下，中国药企创新如何在调整中制胜？
总体来看，麦肯锡指出，中国创新生物医药企业迫切需要找准清晰的战略指引，如市场聚焦、创新重点、全球价值实现的路径选择，并斟酌从实际出发的资金和能力范围内下注，并寻求国际上专家和智囊团支持，避免闭门造车。在构建全球竞争力时，需要加强基础研究转化能力，发挥药物发现与临床试验的速度优势，提高海外临床试验设计和开发的能力和经验。
详细来看，突围第一步，是要汲取教训、总结经验。
投资者已经意识到，盲目跟风阻碍了中国生物医药创新创造长期价值，历经调整期，他们愈发聚焦产品差异化、企业管理团队的能力，逐渐回归基本面。
这从一个侧面为药企提了个醒。过去五年，由于过度集中于某几个药物作用机制和药物类型，导致同类药物竞争过于激烈，资本及资源使用效率低下。一些药企偏向于速度导向或投机式地开展临床开发，管理团队经验相对不足，缺乏指引公司战略和构建全球合作的能力，同时对关键职能构建的深度和资源投入不足，难以推进突破性创新。而当下这一调整时期正在用欠缺真创新就不给未来的方式，倒逼企业不要再讲故事。席卷整个医药健康产业的合规大审查，也再次用铁律印证，商业化的基础同样是新药的临床价值。
第二步，找准定位和目标。
要立足本土的中国生物医药企业（China biopharma），其创新重点可置于以快跟式创新为出发点，凭借规模效应和高效运营，在中国的创新药市场捕捉价值，或将入局部分新兴市场。
要面向全球市场，打造世界级竞争力与突破性创新潜力的产品或技术平台至关重要，而这需要企业具备全球化思维和打造全球价值。要走向国际市场，便需要具备全球水准的研发和业务拓展能力。
而无论是规模化颇具优势的本土药企(China Biopharma)，还是具备全球创新力的企业(Global Biotech)，如能突破一款具备较大国际化商业价值的产品，则将有潜力成为全球生物医药企业(Global Biopharma)，但全球生物医药企业的要求极高，仅有少数企业可以突破这一门槛。对于企业是否能搭建全球布局的价值链、全球化的企业文化和强大的融资能力将是很大的考验。
不论选择哪一种类型的本土创新生物药企，在这一时期都要做到资金管理审慎理性、产品组合创新聚焦、战略打造差异布局（明确在价值链的哪些环节自建能力或借助外力），以及价值捕获全球拓展（立足成长阶段与能力，重塑企业组织架构和团队，优化管理方法等等）。
值得肯定的是，领先的中国本土生物医药企业已开始推进全球化布局。据麦肯锡统计，中国前十大本土生物科技公司中，整整9家已在共计超过15个国家布局，3/10的企业在欧美建立了完整的价值链能力，有6家在美国、欧洲或澳大利亚建立了研发中心。
当然，在进军全球市场时，中国药企会遇到对各地监管要求了解不足、低估全球临床试验运营的复杂性、与全球专家之间的互动相对缺乏等常见问题，更是遭遇了合作伙伴“退货”（2023年尤其频繁）、多家药企在FDA/EMA注册审核中遭遇失败或被延迟等事件。
但对应地，近两年很多药企也为后来者逐步蹚出了道路，带来多种启示和经验，比如要主动且频繁地与监管机构沟通，有意识地主动与全球专家沟通交流，建设PI/临床研究机构网络，主动与潜在的跨国药企合作伙伴互动等。
第三步，看清趋势，抓住机遇，但同时要结合企业能力和资金融资现状谨慎作出战略规划。
麦肯锡报告显示，基于2023年及近几年的行业发展趋势，未来中国生物医药创新将在三大创新领域有更多突破，这些正是机遇和方向。
一为快速跟进赶超领先，发挥在速度与差异化方面的优势，快速跻身同类药物第一梯队（全球前三），或实现临床差异化（推出新适应证，具备同类最佳潜力）。美国FDA批准的新药中，实际有40%~50%属于非同类首创。
不过，从快跟到赶超虽有机遇，但窗口收窄，需要提升研发进度跻身全球前列，或具备强大的差异化潜力，以及有意义的价值创造，才能在这一方向上脱颖而出。
二是技术平台型公司的潜力，以技术平台创新迭代，以高效和规模化的工程能力为驱动，。即能够快速应用最新的平台技术，并且通过快速工程迭代实现差异化创新，实现从1到10的快速突破，弯道超车。
三是立足深厚的疾病认知和高度未满足的临床需求，在治疗领域上进行深耕拓展。在热门治疗领域和疾病领域之外寻求机会，积累深厚的疾病认知与临床洞见，发挥低成本高效益优势。
这一点上，过去10年，头部10款药物覆盖的美国患者数量骤减了90%。美国药品研发转向侧重患者群体较小但人均价值更高的治疗领域，过去5年有一半的FDA新药申请，都属于“孤儿药”。不过面对这一领域的探索，中国药企还需回答一个关键的问题：能否攻克临床未满足需求高、患者众多的治疗领域，能不能填补全球研发管线的缺口？
总结来看，2023年标志着一个里程碑式的转折和开端，是中国医药产业真正从“大”到“强”的开启。有危有机，要看到当下多条明星赛道里，已经集结了跨国药企、本土Pharma、Biopharma和Biotech，要看到中国创新生物医药对全球市场的贡献仅占3%，存在着巨大的增长空间。与此同时，危机仍存，诸多不确定性周旋，但只有经历过危机，行业发展的共识才更加坚固，也能倒逼企业重新梳理战略定位，找到自身可持续竞争力的突破口。展望未来，麦肯锡全球资深董事合伙人王锦指出：“我们看见一部分优秀的企业和企业家以更快的速度、更多的勤奋、更强的定力来对抗内卷和行业大势中的挑战。我们相信他们有机会走得很远。”
本文选编自麦肯锡年度报告《中国生物医药：重塑价值创新之路》