2024车市大洗牌，什么样的经销商才能夺得先机｜品牌新事
导读：眼看时间进入了2024年，中国车市的“价格战”，还是没有一点消停的迹象。1月1日，特斯拉官宣优惠政策，打响新年价格战第一枪。众多品牌紧随其后，不是宣布下调车型售价，就是推出限时购车福利。
渠道分化：
眼看时间进入了2024年，中国车市的“价格战”，还是没有一点消停的迹象。1月1日，特斯拉官宣优惠政策，打响新年价格战第一枪。众多品牌紧随其后，不是宣布下调车型售价，就是推出限时购车福利。
而终端优惠之所以“卷”得飞起，无非是降价真的管用。
据乘联会初步推算，2023年1—12月，中国狭义乘用车零售量约为2162万辆，同比增长5.2%。其中新能源乘用车零售量约为775万辆，同比增长36.5%，渗透率35.8%，比上年全年提升了8个百分点。
只是价格战激活市场的同时，也拉低了行业的利润水平。据中汽协整理的数据显示，2023年1—11月，汽车制造业营收为90663.5亿元，同比增长11.2%；汽车制造业利润为4489.8亿元，同比增长2.9%；而汽车制造业利润率为5%，同比下降0.7个百分点，低于工业企业平均利润率水平。
主机厂渴望规模，因为这意味着品牌号召力、对供应链的掌控能力，更低的单车成本、更深厚的技术积累，更多的资本青睐、更充沛的现金流，以及赢得终局的更高概率。为达成全年销售目标，有些车企甚至会负毛利售车。
压力一层层传导，处于行业下游的经销商们，日子自然也不好过。
在去年11月中国汽车流通协会针对经销商们的调研中，对于全年盈利状况的预期，有超过55%的经销商认为全年亏损，认为全年盈利的占比不足25%。
传统4S店
利润承压，4S店关门成了新常态。据中国汽车流通协会的报告显示，2020年退网的4S店有2362家，2021年退网的4S店有近1400家，2022年则是1757家。
有些割裂的是，2022年同时新增的4S店有3738家，其中自主品牌采取经销商模式扩张贡献了绝大多数新增份额。说到底，汽车行业是个万亿规模的大盘子，歉收的年景也有丰收的人家。想要收获，还是得在地里播种，只是得换一下种子的品种，或者换一块地来耕耘了。
渠道变局：
角色重构，经销商和主机厂的双向奔赴
先说换“种子”，经销商能够做的就是调整品牌结构，在保证一定确定性的情况下寻找增量。
确定性的部分，来自燃油车。当前燃油车仍是市场主流，在2.6亿辆的机动车保有量中，绝大多数为燃油车。而且，在每年2000万辆的乘用车增量中，燃油车也依然占一大部分。燃油车退出市场的命题虽不可逆，但仍然是一个漫长的过程。
尤其是豪车品牌，因为品牌溢价和用户忠诚度，在未来很长一段时间内仍大有可为。毕竟戴智能手表的人，可能也会收藏机械名表，这两者并不冲突。未来，品牌力、产品力较弱的燃油车会被加速淘汰，但部分主机厂依然能活得很好。
因为燃油车庞大的基本盘保有量，以及油车定期维保特性，在这个新车销售量价齐跌的大环境下，售后利润还能稳步增长，这也是一种确定性。
增量的部分，则来自开始改革自身渠道的新能源品牌。其实，“直营模式”和“经销模式”并非新能源车企或传统车企各自的专利，不同的车企会根据自身的品牌定位、产品结构、资产类型等等来选择最适合自己的渠道销售模式。
比如作为传统车企的大众，就为自己的ID新能源系列引入了介于直营和经销之间的代理模式。而比亚迪，凭借着自己2200家的成熟经销商渠道，问鼎2023年的全球新能源汽车销量冠军。
去年9月，造车新势力小鹏开始扩大代理经销商的招募——当造车新势力达到一定规模后，直营模式的边际收益已经无法覆盖边际成本，想要继续扩大规模，就必须考虑降本的问题，和经销商的合作，自然被提上了日程。不久之后蔚来、极氪、岚图、领克等品牌，也做出了类似的选择。
当前，新老势力都在探索渠道变革。有业内人士认为，未来很长一段时间，主机厂们可能会保持直营、代理、经销三种模式并行。这需要经销商有灵活柔软的身段和强大的执行力，能够随着不同主机厂的需求积极调整自身角色。
以2023年百强经销商之一的建发汽车为例，这家经销商集团在深化与优质燃油车品牌合作的同时积极拥抱新能源，与主机厂的合作模式既有代理，又有经销。
因为主营“豪华、超豪华汽车”的品牌理念，建发汽车合作的燃油车品牌都相当优质。同时，作为早期就介入新能源这个赛道的经销商之一，建发汽车已经与大多数头部新能源汽车品牌达成合作。仅吉利系的深度合作品牌，就包括极氪、Smart、路特斯、阿维塔、吉利银河等。
随着汽车行业进入转型期，如何能更好地推广产品成为各车企思考的问题。
对汽车这个具有一定操作复杂性的“高价消费品”而言，实地体验仍是消费者们购买决策中不可或缺的一环。
基于较早介入新能源赛道，建发汽车也是早早就拥抱全新业态模式，并且积极尝试拓展自身业务边界，最近，建发汽车联合红星美凯龙对外发布“π空间”战略项目，将在全国范围内打造多个汽车智能生态综合体，并主导运营。
拓展边界：
游向大海，嫁接供应链优势探寻新增长
再说“换块地耕耘”，随着国内市场竞争日趋激烈，越来越多的自主品牌开始将目光望向海外。
今年，一些车企（尤其是新能源）的销售目标依然激进，这部分产能如何消化也是个问题，不能只靠降价透支国内市场。
据中国汽车工业协会数据显示，2023年1—11月中国汽车出口441.2万辆，同比增长58.4%。其中，新能源汽车累计出口109.1万辆，同比增长83.5%。照这个趋势来看，中国2023年的汽车出口规模很有可能突破500万辆。这意味着，中国将超过日本，首次问鼎汽车出口全球第一。
业界普遍认为，在国内新能源市场这个“健身房”的锻炼下，中国的新能源汽车已经实现了领先，能够凭借过硬的产品质量，推动中国汽车品牌的影响力向全球渗透。中国新能源汽车出口，也迎来较好的时机。
早在国内车市增速放缓的2019年，建发汽车就已经嗅到了市场风向。依托自有供应链物流、资金、海外客户网络优势，将业务延伸至高端二手车、新能源车，并从内销往出口延伸。
作为百强汽车经销商（流通领域）里为数不多既有C端零售又有B端供应链资质的企业，建发汽车能够托于集团供应链规模体量优势，一站式链接海外市场。
2023年11月，建发汽车出口的订单近2000辆，第一次超过国内4S店销售的订单数，当月出口合同金额近5000万美元，创历史新高。
建发汽车负责人参观吉尔吉斯斯坦二手车交易市场
虽然海外市场大有可为，但想要接住这“泼天富贵”，并没那么简单。不同国家地区的政策、市场环境、消费者习惯都有一定区别，新能源汽车出口还有充电基础配套设施等问题。布局全球化市场，主机厂和经销商都需要考虑更多，不能为出海而出海。新世界很美好，但也长着獠牙。